Förhandlingsfärdigheter är grunden för affärer
För några decennier sedan byggdes världen på en hierarki: i familjen fattades beslut av fadern, och på jobbet följde alla den väg som valts av företagets chef.
I dag är auktoritära strukturer sällsynta. Hierarkier har nästan blivit föråldrade, information har blivit mer tillgänglig och många deltar i beslutsfattandet. Nu är det mycket viktigare att prata med människor: politiker kommunicerar med väljare och företag uppmuntrar anställda att delta i beslutsfattandet. Även familjerelationer blir demokratiska.
Exempel. I Google-era kan föräldrar inte längre säga sitt barn: "Gör inte detta, det är skadligt", eftersom han kan gå online, hitta bevis och utmana deras synvinkel.
Genom förhandlingar kan du komma överens på alla områden. En diskussion med vänner om en film skiljer sig från att förhandla priser med leverantörer eller förhandla om ett internationellt vapenembargo, men på många sätt är alla förhandlingar lika.
Varje dag i ditt liv innebär någon form av förhandlingar. När du har fått de nödvändiga färdigheterna kommer du att förbättra resultatet av eventuella förhandlingar avsevärt.
Undvik positionskrig
Positiv krigföring är en situation där båda sidor tar ställning, våldsamt upprätthåller det och gör eftergifter i extrema fall. I en sådan situation är lösningen inte resultatet av förhandlingar. Antingen vinner den mest envisa sidan, eller så hittas en kompromiss som mer eller mindre tillfredsställer båda sidor.
Problemet med sådana konflikter är att båda sidor är fixerade på sina ursprungliga positioner. De vill "vinna", men inte hitta en ömsesidigt fördelaktig lösning tillsammans. Öppen konfrontation tar mycket tid och ansträngning. Parterna kan ta kompromisslösa ståndpunkter, av rädsla för att de kommer att tvingas göra koncessioner. I själva verket leder detta bara till en lång och smärtsam debatt.
Positiv krigföring komplicerar lösningen av konflikten och förstör till och med förhållandet mellan parterna. Det slutar med icke-optimala lösningar (i bästa fall), spenderar mycket tid och ansträngning och skadar också affärsrelationer.
Kom ihåg att du förhandlar med en person
Det är fel att betrakta förhandlingar som en dialog mellan absolut rationella individer. Det finns ingen åsikt i förhandlingarna: det finns åtminstone två subjektiva synpunkter. Parterna har individuella egenskaper, erfarenhet, värderingar och känslor.
Parterna kommer att titta på saker annorlunda och tolka "fakta" på sitt eget sätt. Ibland pratar två personer om helt olika saker utan att inse det.
Människor kan reagera olika på en situation, särskilt på en stressig situation. En lång, intensiv diskussion gör ofta en person aggressiv, vilket kan irritera varandra och få dem att försvara sig. Då blir ytterligare diskussioner meningslösa.
I förhandlingar är en kombination av olika åsikter och starka känslor det starkaste hinderet för sökandet efter en ömsesidigt fördelaktig lösning. Rimliga argument hjälper inte här.
Förhandlingar äger rum på två olika nivåer: faktiska argument och emotionella uppfattningar. Det är omöjligt att helt separera dessa nivåer. Kom ihåg att förutom fakta finns det en interpersonell nivå, som är källan till många konflikter eller missförstånd.
Undertryck känslor som ilska eller rädsla. Försök att sätta dig själv i stället för en annan och tänk inte bara på fakta, utan också på människors känslor.
Din fiende är ett problem, inte en samtalspartner
Syftet med förhandlingarna är sökandet efter en långsiktigt ömsesidigt gynnsam lösning, och inte en av parternas "seger". Separat diskussion från interpersonella relationer.För att lyckas förhandla, hålla med på fakta.
Båda parter bör närma sig problemet ur ett rationellt perspektiv, inte ett emotionellt. Se varandra som partners, inte fiender.
Du måste titta på samtalets ämne från en neutral synvinkel. Ibland är det användbart att sitta på ena sidan av bordet - så att problemet inte uppfattas som en konfrontation, utan som en diskuterad fråga som bara kan lösas tillsammans.
Var opartisk och håll dig vid fakta. Vänd dig aldrig till personligheter och klandra inte den andra personen för orimligheten, oavsett hur absurd din position kan verka, så att du inte skapar ett avstånd som får samtalaren att glömma fakta och reagera på en rent emotionell nivå.
Exempel. Ett frånskilt par ska inte diskutera vem som är skylden för ett misslyckat äktenskap. De måste diskutera barnens framtid.
Innan du letar efter en lösning bör du förstå båda parters intressen.
Ofta verkar positionerna på de två sidorna vara oförenliga.
Exempel. Parets semesterplaner: "Jag vill åka till havet" kontra "Jag vill åka till Alperna".
Om du gräver djupare hittar du nya lösningar som uppstår utan att behöva kompromissa. Om man vill bada, och hustrun går skidåkning, kan de tillbringar sin semester på en fjällsjö.
Positionen i förhandlingarna beror ofta på flera intressen. I detta exempel är olika positioner resultatet av olika förväntningar från resten. För att hitta en lösning, försök att ta reda på alla dina preferenser. Genom att identifiera skillnaderna blir det lättare för dig att prioritera och se om smärtfritt eftergifter är möjliga. Vad är det slutliga målet? Vad håller du med varandra? Vilka är skillnaderna mellan dina positioner? Var kommer dessa skillnader ifrån?
De grundläggande behoven hos människor för erkännande, ledning, säkerhet och kärlek är ofta de viktigaste drivkrafterna.
Exempel. Om du inte vet vad som driver en annan person, fråga: "Varför vill du åka till Alperna?" eller "Varför har du något emot"?
Samtidigt måste du förstå vad som driver dig. Uttryck dina önskemål öppet innan du skickar in förslag. Först när båda parters intressen är tydliga kan man hitta en ömsesidigt fördelaktig lösning.
Lista alternativ innan du letar efter lösningar.
Förhandlare ser vanligtvis tydligt det önskade resultatet: de tar ofta utkast till kontrakt med sig i hopp om att övertyga den andra personen att hålla med dem. Sådana "beslut" är dömda till misslyckande, eftersom de bara bygger på en ståndpunkt.
Istället för ensidiga förslag, var öppen för att diskutera alla möjliga lösningar och bara göras lämplig för båda parter.
Exempel. Någon frågar dig: "Vem tror du kommer att vinna Nobelpriset i litteratur nästa år?" Du kommer troligtvis inte att svara direkt. När du har sammanställt en lista med kandidater och tänkt, kommer du att välja en.
På samma sätt bör förhandlingar eftersträvas.
Förhandlingarna består av två steg: först anger du möjliga lösningar, sedan börjar du komma överens. Börja med att neutralisera extrema positioner, studera olika scenarier och överväga detaljer. Var kreativ: skissa, brainstorma och be om expertråd. Försök hitta en väg ut ur de mest kompromisslösa positionerna. Så du kommer att ha många möjliga lösningar, och om du går vidare till den andra fasen av diskussionen kommer några av dem att vara acceptabla för båda parter.
Basera alltid ditt urval på objektiva kriterier
Även att du överrasker din partner med ett fullständigt formulerat förslag kommer du inte att underlätta förhandlingar. Det är osannolikt att han kommer överens och svara med varken försvar eller övergrepp. Först, hitta rätt kriterier som du kan basera ditt beslut på. Kriterierna bör vara otvetydiga och objektiva, med undantag för felaktig tolkning.
Exempel. Det verkliga priset för ett hem är inte bara det förväntade priset för säljaren eller köparen.Det bör baseras på det genomsnittliga priset per kvadratmeter, byggnadens skick och priserna på liknande hus i området. Dessa kriterier är objektiva och verifierbara.
Under förhandlingarna bör båda parter ange sina kriterier för utvärdering av beslutet. Kriterierna ska inte vara desamma, utan objektiva och förståelige.
Ge aldrig efter för tryck. Om någon sätter ett ultimatum: "Det här är min sista mening", fråga vilka kriterier det bygger på: "Varför tycker du att det är ett rimligt pris?" Försök hitta objektiva kriterier för att basera ditt beslut.
Om det är omöjligt att hitta rätt kriterier, se till att beslutsprocessen åtminstone är rättvis. Så här delar man kakor i dagis enligt metoden “Jag delar, du väljer”: det första barnet delar kakor, men det är bättre att vara ärlig, eftersom det andra barnet är det första som väljer den bit han gillar.
För att förhandla bra måste du förbereda dig för dem
Gå aldrig till förhandlingar oförberedda. Samla så många fakta som möjligt och studera dem noggrant. Lär dig allt om deltagarna och det specifika sammanhanget i förhandlingarna. Vad driver en annan person? Vilka är hans intressen och mål? Tar han ett beslut på egen hand eller tar hänsyn till chefen, partnerens eller makeens intressen? Finns det några personliga, politiska eller religiösa frågor att vara medvetna om?
Ju mer du vet, desto bättre förstår du den andra personen och desto större är sannolikheten för att hitta en konstruktiv lösning. Ju mindre du vet, desto tidigare börjar du diskutera frågor baserade på fördomar, spekulationer och känslor.
Underskatt inte förhandlingsmiljön. Det är nödvändigt att i förväg besluta var förhandlingarna kommer att äga rum: på ditt kontor, hemma, på neutralt territorium; hur man uppför dem: via telefon, personligen eller i en grupp; vad betyder förhandlingarnas varaktighet för motståndare; huruvida tidsfristerna kommer att hjälpa eller skada förhandlingarna.
Ta dig tid att lära dig detaljerna och förbered dig för att skapa en bekväm miljö för båda sidor. Detta kommer att öka chanserna för en konstruktiv diskussion kraftigt.
Förhandlingar är kommunikation!
De flesta konflikter uppstår på grund av brist på kommunikation. Misförståelser och kunskapsbrister leder till tvister och aktiv kommunikation hjälper till att undvika dessa problem. Även i en konflikt bör din kommunikation vara positiv och fokuserad på att hitta en lösning. Fortsätt att leda diskussionen och avbryt den inte, med fokus på något argument.
Ofta hör vi bara vad vi vill. Lyssna på vad en person säger och visa honom detta: "Om jag förstår dig korrekt, tror du ...". Så du eliminerar omedelbart missförstånd.
När du förstår positionen av en annan person, identifiera dina egna intressen. Prata inte om vad du anser vara misstag och fel i samtalens ställning, men dela dina förväntningar och hopp.
Reager inte känslomässigt, men låt den andra, om det är nödvändigt, hälla ut sin ilska eller känslor. Förklara i sådana fall beteendet.
Exempel. "Jag förstår varför du är arg, och jag blev själv besviken eftersom ...".
Uppgiften är att föra diskussionen till fakta och fortsätta. Tystnad betyder slutet på alla förhandlingar.
Även de bästa metoderna garanterar inte alltid framgång.
I teorin leder förhandlingar till bättre resultat om båda sidor är öppna, använder objektiva kriterier och försöker hitta en lösning tillsammans. Men du kan aldrig tvinga en person att agera på ett visst sätt eller överge sin position. Du kan bara försöka göra det.
Börja diskussionen genom att identifiera problemet och förhandlingsprocessen: kom överens om hur diskussionen kommer att gå och hur du kommer att fatta beslutet. Om den andra personen inte stöder dig i detta eller använder oärliga metoder (klassiker - "bra polis, dålig polis" eller list) - "Jag skulle gärna vilja, men min chef ...", rapportera detta öppet. Gör det klart att du kommer att delta i en diskussion baserad på en förståelse för båda parters intressen och fokuserad på objektiva kriterier.
När det finns en obalans av makt mellan de två sidorna (till exempel en diskussion om löneförhöjningar med överordnade) kan du bara notera varför du tror att det kommer att vara till nytta för båda.Men det är cheferna som bestämmer hur förhandlingarna går, och du måste acceptera det.
Kom ihåg att inte allt i livet kan lösas genom förhandlingar.
Det viktigaste
Betrakta inte konflikter som ett spel vars vinnare kommer ut ensam. Undvik positionskrig och försök att förstå och ta hänsyn till parternas intressen. Håll dig fast vid fakta. Kom ihåg att du har att göra med människor och vara rättvis när det gäller ett beslut.
Varför är det viktigt att lära sig att förhandla? Förhandlingar är grunden för affärer. Undvik positionskrig.
Vad betyder det att förhandla? Kom ihåg att du förhandlar med en person. Din fiende är ett problem, inte en samtalspartner. Innan du letar efter lösningar bör du förstå båda parters intressen.
Vilka metoder och tekniker kan jag använda? Lista alternativen innan du börjar leta efter en lösning. Basera alltid ditt urval på objektiva kriterier. Gör dig redo för förhandlingar i förväg. Förhandlingar är kommunikation. Även de bästa metoderna garanterar inte alltid framgång.