Träna anställda och sätta höga standarder
Organisatorisk produktivitet kan förbättras genom att skärpa teamfärdigheter genom träning. Under utbildningen kommer de anställda att förstå vad de ska sträva efter, vilka egenskaper som ska förbättras. Dessutom låter du träna dig i förväg för att lösa komplexa problem.
Exempel. Är det möjligt att ge första hjälpen till en person utan förberedelser? Självklart inte! Detsamma gäller för affärer: för anställda att kunna förhandla med en viktig men komplex kund, lära dem först hur man ska agera i den här situationen.
Effektiv utbildning bör upprepas för att befästa kunskapen. Under en timmes utbildning kommer de anställda att lära sig grunderna, men efter ett par veckor kan de glömma allt.
Regelbundna klasser lär dig att tillämpa färdigheter i praktiken och kommer inte att glömmas på länge. Tack vare utbildningsprogrammet kommer de anställda inte bara att hantera problem utan också förhindra att de förekommer.
Försäljningsverkstad
Exempel. En tvättmedarbetare kommer till en äldre kvinna för att hämta en matta för rengöring. När han fällt ihop märker han en smutsig och illa slagen sida. Mattan måste bytas ut, men för att inte verka påträngande erbjuder säljaren inte kvinnan att köpa en ny sak.
Detta tillvägagångssätt kommer inte att ge många kunder företaget. Ett välutbildat team kommer aldrig att missa en sådan möjlighet.
Den bästa utbildningen för försäljningsavdelningen är en workshop där de anställda lär sig nya färdigheter. Workshopen ger en idealisk atmosfär för utbyte av idéer och åsikter.
Dessutom är verkstaden en bra plattform för att testa och förbättra försäljningsstrategier.
Rollspel kommer att hjälpa till att testa nya idéer. Låt de anställda bevisa sig och komma på nya tekniker och beteenden. När teamet hittar den bästa lösningen för situationen med den äldre kvinnan, låt någon spela sin roll och säljaren kommer att tillämpa den valda taktiken.
Använd sedan metoden på riktiga kunder. Om det lyckas, undervisa hela teamet i en ny strategi vid nästa workshop.
Utbildning gör att du kan testa försäljningstaktiker innan komplexa situationer uppstår i verkligheten, vilket ökar chanserna för framgång.
Genom att utbilda dina kunder vinner du en stor publik och säljer fler produkter.
Exempel. Två möbelaffärer öppnade i staden. Under fyra år ökade försäljningen av butik nr 1 med 10% per år, men inte en enda gren dök upp. En butik nummer 2 öppnade samtidigt sex butiker. Butik nr 2 tog ett mer effektivt sätt: marknadsföring för utbildning. Istället för att helt enkelt sälja produkten, utbildade dess anställda kunder i allt som har sitt varumärke att göra. Butik nr 1 försökte sälja soffan till de som kom för att köpa en soffa, och anställda i butik nr 2 försökte sälja alla varorna. De pratade om butikens historia, strävan efter bättre kundservice, hantverk av möbeltillverkning och kundens fördel.
Denna strategi hjälper inte bara till att sälja, utan skapar också varumärkeslojalitet: människor känner en speciell koppling till företaget och säljare anses vara pålitliga specialister.
Med pedagogisk marknadsföring kan du utöka konsumenternas publik, men det är mycket svårt att hålla uppmärksamheten hos varje köpare, eftersom bara 3% av befolkningen är intresserad av att köpa här och nu, och bara 6-7% är alltid redo att köpa något. Du kommer att förlora 90% av publiken om annonsen bara fokuserar på sofforna.
Men om du berättar för publiken om fördelarna (till exempel att kvalitetsmöbler förbättrar produktiviteten) kommer de flesta att lyssna på dig.
Genom att lära, inte sälja, kan du locka en bredare publik och öka försäljningen.
Hyr bara de bästa säljarna
Har du någonsin arbetat med någon som inte passar laget? Detta påverkar inte bara fel anställd, utan hela företaget. Därför är det viktigt att locka lämpliga kandidater, särskilt till säljavdelningen.
Förmågan att sälja beror på karaktär, inte erfarenhet. Super säljare har:
- Naturens kraft som krävs för att slutföra det maximala antalet transaktioner. Han accepterar inte misslyckanden.
- Starkt inflytande, det vill säga älskar människor, vet hur man sätter sig själv i stället för en annan, energisk, övertygande och sällskaplig, och därför är det lättare för honom att skapa relationer med kunder.
Leta efter personer med ett starkt ego som säljare. Tänk inte på ålder, branschkunskap eller arbetslivserfarenhet.
Förval av kandidater per telefon hjälper till att skilja sådana supersäljare från resten: be dem att sälja sig själva till dig. Kasta dem med frågor och testa deras styrka: supersäljare kommer att slå tillbaka dig. I samtal kommer en kandidat med inflytande att återkalla sin barndom eller viktiga livserfaringar.
När du hittat en superstjärna, belöna henne ordentligt. Lönen bör bero på resultaten - detta motiverar säljaren att göra ofta transaktioner. Ersättningen bör korreleras med resultaten från bästsäljaren, så att alla strävar efter att ge allt i sin helhet.
Efter att ha stärkt teamet med en effektiv strategi, lära dig att använda det på rätt sätt för att locka dina drömkunders uppmärksamhet.
Maximera försäljningen genom att arbeta med nyckeltal för stora företag
Föreställ dig att ditt företag säljer kontorsutrustning. För att locka kunder annonserar du dina tjänster via e-post i ditt område. Men denna strategi är oproduktiv - få kommer att kontakta dig.
För att förbättra din reklam ska du bara fokusera på de bästa kunderna i branschen. Det är mer lönsamt att sälja till stora företag med en stor personal, eftersom de kommer att köpa fler varor.
Exempel. Fokusera på stora organisationer med äldre datorsystem. De kan köpa din produkt i stora volymer, så i reklam, fokusera specifikt på dem.
Kommunicera endast med den personal som ansvarar för inköpen.
Exempel. Även om programvaran är avsedd för bibliotekarier fattar de inte köpbeslut. Kontakta bibliotekets chef eller chef och förklara hur din produkt kommer att förbättra bibliotekarernas arbete, då kommer sannolikheten för en försäljning att öka.
Använd grannskapstrategin - skicka e-postannonsering till den plats där de bästa kunderna bor.
Exempel. En fastighetsmäklare fokuserade på ett ”drömområde” med 2 200 elithem. Varje månad skickade han dem en annons med en lista över sålda hus och priser. Så husägarna såg från första hand hur mycket de kunde få för försäljningen.
Agentens taktik lönade sig: provisionen för ett hus täckte kostnaderna för broschyrer.
Marknadsoptimering och utbildning av människor kommer att locka uppmärksamhet från potentiella kunder
Många företag spenderar massor av pengar på marknadsföring. Men deras strategier är ofta inte relaterade till varandra. Sådan marknadsföring är ineffektiv, du måste hitta ett annat sätt.
Börja med att samordna alla marknadsföringsaktiviteter: strategin måste vara en.
Exempel. Om PR-avdelningen har sammanställt en lista över företagets framsteg för pressmeddelanden eller tidningsartiklar, ge denna information till andra avdelningar. Således kommer säljteamet att kunna använda listan för att visa kunderna pålitlighet och exklusivitet i ditt företag.
Om marknadsföringsstrategin är densamma kommer folk att höra om företaget oftare och från olika källor.
Träningspressmeddelanden kan också användas för att förbättra dina marknadsföringskampanjer.De kommer att locka mediernas uppmärksamhet och tillgången till potentiella köpare kommer att växa ut.
Exempel. Två kvinnor från Burlington, Vermont, odlade frukter på gården och målade dem med seriefigurer för att introducera barn till hälsosamma livsmedel. De utfärdade regelbundna pressmeddelanden med amerikanska studier om fetma och listade fördelarna med en hälsosam kost. Tack vare regelbundna pressmeddelanden har medieuppmärksamheten ökat och potentiella kunder har börjat lita på jordbruksprodukter.
Gör din annons fängslande med övertygande rubriker och innehåll
När du annonserar dina tjänster måste du prata på konferenser och marknadsföringsevenemang. Din framgång på scenen beror på trovärdigheten i din presentation. De flesta av publiken minns bara 20% av den information de hör. Därför är det nödvändigt att väcka deras intresse.
Illustrationer kan hjälpa. Vi minns 20% av det vi hörde, 30% av det vi såg och 50% av det vi ser och hör samtidigt, därför måste vi tillhandahålla både auditiv och visuell behandling.
Använd färgbilder - de lockar mer uppmärksamhet än svart och vitt, och deras färgschema påverkar tittaren.
Exempel. Ett företag fokuserat på advokater har introducerat infografik som visar det växande antalet advokater i USA. För att betona skarp tillväxt markerade de det största antalet i stort rött tryck och cirklar det. Denna betoning berättade för publiken att tävlingen ökade och med hjälp av rött framhöll vikten av detta faktum.
Varje visuellt element i en presentation bör ha en iögonfallande titel som sammanfattar de viktigaste punkterna.
Exempel. Istället för slidenes namn ("Industrins tillstånd" eller "Fem trender i vår bransch"), använd intressanta och informativa ("Tillståndet i branschen - hur saker har förändrats" och "Fem trender som kan förstöra ditt företag eller ta det till nya höjder"). På det här sättet uttrycker du en tydlig idé och låter publiken veta varför detta är viktigt.
Håll kontakten med de bästa kunderna så att de känner dig personligen
Kunderna till dina drömmar väntar inte tills du lägger fram ett affärsförslag. De vet förmodligen inte ens om din existens. Hur väcker deras intresse?
Du kan skicka brev och presenter till de mest önskvärda kunderna. Skicka ett e-postmeddelande varannan vecka och erbjuda något användbart.
Exempel. Om du är PR-konsult kan du erbjuda att delta i ett gratis webinar om trender och frågor inom medieindustrin.
Följ bokstäver med symboliska gåvor - pennor och nyckelringar, vars design matchar dina meddelanden.
Exempel. Om medieindustrins framtid verkar dyster fungerar en penna med en ficklampa bäst.
Efter att ha skickat brev och gåvor, ring beslutsfattaren, ofta är detta företagets chef. Men att komma igenom till regissören är inte lätt: du måste överträffa hans personliga assistenter. Ofta är det de som bestämmer med vem de ska ansluta cheferna.
Försök att agera som om du har känt regissören länge.
Exempel. När du blir frågad om samtalets art svarar du lugnt: "Berätta bara för honom att John ringer" eller vilket namn som kommer till minnet. Inför sådant förtroende kommer assistenter sannolikt att informera din chef om ditt samtal. Direktören kanske inte förstår vem du är och ber sekreteraren klargöra. I det här fallet, svara: ”Säg bara att jag kommer från ABC. Han kommer att förstå ".
Med självförtroende kommer assistenter att ansluta dig till vem som helst.
Skapa en känsla av ömsesidigt förtroende och sympati med kunderna
Anta att du redan är i nära kontakt med kunderna, men inte har sålt något ännu. Kanske är de fortfarande i tvivel, även om du övertygade dem om fördelarna med köpet. Vad ska man göra för att göra en affär?
Skapa en grund för framtiden och söker ömsesidig förståelse med kunderna. Detta hjälper till att öka försäljningen senare. Studera klienten väl och berätta om dig själv.Det blir svårare för konkurrenterna att ta bort dem om de blir dina vänner.
Exempel. Organisera fester och affärsresor - skapa möjligheter att stärka kommunikationen med klienten.
Känslomässig kommunikation med kunder kräver förtroende. En potentiell kund bör lita på dig som specialist.
Exempel. Om företaget säljer telekommunikationsutrustning, bjud in potentiella kunder till seminarier som talar om utrustningens betydelse för sin bransch. Kunderna kommer att betrakta dig som en hårdvaruekspert och litar på ditt råd.
Var inte rädd för att hjälpa kunder att fatta beslut. Även om du har identifierat en köpares behov och skapat en önskan att köpa, kan kunder tvivla på eller göra invändningar. Din plikt är att driva dem till ett positivt beslut.
Exempel. Föreställ dig att en ung familj vill köpa en hemmabio och har vandrat runt i olika butiker i fyra månader nu. Är de inte glada om du säljer dem ett system som du anser vara mest lämpligt för dem?
Om du är säker på det rätta valet för kunden, var inte rädd för att pressa honom till beslutet att köpa.
Behåll befintliga kunder
Om du vill skapa den perfekta försäljningsmaskinen behöver du kundservice av hög kvalitet efter försäljning. För att rädda kunder, utveckla ytterligare åtgärder.
Efter försäljningen kommer kunder att veta om din existens, men för att inte glömmas, skriv dem brev, ring, dela roliga berättelser, bjud in dem till evenemang eller fester.
Skicka omedelbart ett svarbrev efter att ha genomfört transaktionen. Börja med en personlig: om du känner till en rolig historia, se till att berätta den. Ge sedan en komplimang, men bli inte distraherad av de fördelar du ger. Skriv något liknande: ”Du ser problemen som ditt företag står inför i en så konkurrenskraftig bransch. Naturligtvis kommer vår programvara att hjälpa dig att slå dina konkurrenter genom att sänka forskningskostnader och öka produktiviteten. "
Avsluta ditt brev med ett personligt tema. Du kan skriva: ”Det var ett nöje att ta itu med dig. "Jag har flera idéer om andra uppgifter som du är säker på kommer att vara intressant för dig."
Be om ursäkt för den tid det tar - det betyder att du inte tror på fördelarna med dina tjänster för klienten. Koncentrera sig om kundens intressen och hjälp med att lösa problemen i hans företag. Häng inte på dig själv.
Det kommer att ta mycket tid. Men för att få en ny kund behöver du sex gånger mer ansträngning än att sälja ytterligare tjänster till en befintlig.
Omprogrammera ditt tankesätt
Föreställ dig att du vandrar runt en upptagen järnvägsstation där reklam kämpar för din uppmärksamhet och samtidigt som du hör tusen konversationer. Men du kommer omedelbart att höra om någon ringer ditt namn. Hur är detta möjligt?
Vi finner saker som är intressanta för oss med hjälp av det retikulära aktiveringssystemet (RAS). Hon fokuserar på det som upptar våra tankar. Men många av oss har negativt tänkande, vilket skapar RAS för att välja fel information.
Exempel. Många tror att de "inte kan komma ihåg namn", och RAS svarar i enlighet därmed - det tar inte upp namnen.
Du kan konfigurera ASD igen genom att fokusera på positiva tankar. Om du letar efter de positiva aspekterna av situationen, omprogrammeras RAS för att identifiera möjligheter där en gång bara såg problem.
Exempel. Om du tänker: "Jag minns namnen mycket bra" kommer det undermedvetna att vara särskilt uppmärksam på dem.
RAS förbättrar inte minnet, men kan göra oss till bästsäljare.
Exempel. Många gillar inte telefonsamtal på morgonen. Men att övertyga oss själva om att detta är vårt favorit tidsfördriv kan vi njuta av det. Förbättra effekten med inställningen ”Jag gillar samtal på morgonen”. Skriv frasen med stora bokstäver och hänga den på väggen.
Fokusera RAS på specifika mål.Använd positiva formuleringar - det är lättare att nå dem. Bara att säga till dig själv, "Jag kommer att göra tio försäljningar per dag", du kan faktiskt göra tio försäljningar varje dag.
Gör korta listor över aktuella uppgifter och fördela tid
Varje morgon på jobbet hittar du många bokstäver och en stapel anteckningar. De samlas bara under dagen, vilket får dig att reagera. Att undvika detta är ganska enkelt: om du tar upp något, oavsett om det är ett dokument, brev eller anteckning, agera genast! Öppna inte brevet förrän du har tid till det. Fråga dig själv: "Kan jag hantera det här just nu?". Om inte, skjut upp uppgiften.
Hur kan jag ta reda på vad brevet handlar om utan att öppna det? För att göra detta måste alla i din organisation kunna bedriva affärskorrespondens.
Exempel. Teamet diskuterar i posten ett nyligen strategiskt möte. Ämnet för konversation förändras gradvis mot introduktionen av en ny produkt, men ämnet för brevet är fortfarande detsamma. Detta är i grunden fel. Alla bokstäver måste markeras i enlighet därmed. I det här fallet kan temat vara "Fyra steg till produktintroduktion". Så du kommer omedelbart att lära dig om innehållet i brevet.
Gör korta uppgiftslistor. Försök att påpeka de sex viktigaste uppgifterna under en dag. Sådana korta listor gör uppgifterna genomförbara och tillåter dig inte att bli distraherad av sekundära frågor. Du kommer att fokusera på vad som utvecklar verksamheten och gör det mer lönsamt.
Det viktigaste
Varje företag kan fördubbla försäljningen genom att tillämpa en av tolv viktiga strategier inom järndisciplin. Strategier ger verktyg för att locka kunder till dina drömmar, anställa supersäljare och ligga före tävlingen.
Anställ supersäljare. Bästsäljarna har ett starkt ego och har det inflytande som krävs för att genomföra en transaktion och öka företagets vinst.
"Skärpa" teamets färdigheter med regelbundna träningar. Vänta inte på att säljteamet möter en svår situation. Förse dem med verktyg i förväg för att lösa det. Träna personalen regelbundet. Utveckla färdigheter innan du använder dem i en verklig situation.
Om det finns en stormarknad i din avdelning, ta hand om honom. Super-säljare är smarta och säkra människor. De tenderar att kritisera, utmana och komma med nya idéer. Låt dem ta regeringens tyglar i sina egna händer och ställa superhöga mål inför dem.