Texten är ett koncentrat av boken, uppdelad i konventionella delar med icke-originalrubriker.

Om förhandlingarnas ursprung

Du lärde dig inte förhandlingskonsten på jobbet. Du lärde dig att förhandla utan någon ansträngning, sträva oemotståndligt efter det du ville få och därmed tillfredsställa din tillfälliga önskan.

Barnen är redan Fox-förhandlare: "Om du matar mig överväger du mig, kommer jag att sluta skrika!" Styrkan i att förhandla barn ligger i värdernas asymmetri - deras och din. De märker snabbt vad som är viktigast för dig, och hotar att ta det från dig uppnår de det de behöver.

Men med åldern förändras de. Barn kan bli mer sofistikerade och förvandlas till en räv. Om deras metoder inte fungerar regelbundet är de nöjda med vad de är och förvandlas till får.

Om syftet med förhandlingar och transaktioner

Målet med förhandlingarna är inte att vinna, utan att komma närmare vad du behöver.

Affären är att ta reda på vad den andra sidan vill ha. Och om du har det kan du vara säker på att affären har ägt rum. Det som har lite värde för dig kan verka ovärderligt för den andra sidan.

Förhandlingar är inte medgivanden, överlämnande och anpassning till den andra sidan. Detta skulle kallas tvång. Förhandlingar bör vara fördelaktiga för båda parter, men inte nödvändigtvis lika. Båda parter har rätt att veto mot slutresultatet.

Syftet med förhandlingarna är inte en kompromiss, inte en överenskommelse på lika villkor. Du måste ta hänsyn till båda parternas intressen, men tänk på dina egna och hur du kan "baka en större paj för alla."

Om det verkar som om du ser en enkel lösning på problemet som den andra sidan inte märker, ta dig tid, kanske har du inte beaktat något.

Om den första meningen

Det värsta du kan göra är att acceptera den första meningen. Detta undergräver båda parternas förtroende för transaktionens framgång och sig själva.

Fel inställning till förhandlingar kan förstöra hela intrycket.

Fråga alltid första meningen. Din samtalspartner förväntar sig inte att du accepterar honom. Detta kommer inte att uppröra honom. Han kan till och med höja priset om du omedelbart håller med.

Om startpriset

Vid förhandlingarna är ögonblicket för den första kontakten viktigt. Du kan försöka dumma den andra sidan med en hög eller låg initial mening. Detta kommer att få dem att tänka, tvivla, ompröva sina principer och handla. Men det ursprungliga budpriset bör vara realistiskt och rimligt.

För alla har samma sak ett annat värde. Ta reda på kundernas behov, anpassa dina varor till dem och få pengar. Priset bör inte överstiga det belopp de är villiga att betala.

Skrivna (till exempel i prislistor) tror mer. Detta kan användas som ett argument. Skriv inte "förhandlingar är lämpligt." Du minskar omedelbart värdet på produkten utan att ens veta dess värde för köparen.

Du behöver inte ge köparen en detaljerad beräkning av priset. Detta ger honom utrymme för manöver. Han kommer att ifrågasätta varje punkt.

Om du säljer en sak och vill veta hur mycket köparen är villig att betala, kan du låtsas att du agerar på uppdrag av en annan person. När du blir frågad hur mycket en sak kostar, säg att du fick höra att inte sälja för mindre än ett visst belopp.

Så köparen kan agera. Detta är ett enkelt sätt att ange dina påståenden och överge dem, samt skapa utseendet på en neutral position.

Om maktbalansen

Fråga dig själv vem som köper och vem säljer i alla transaktioner. Svaret hjälper till att förstå på vilken sida styrkan är. Hon spelar en stor roll. Förhandlingar är en maktbalans.

Hur parterna uppfattar varandras styrka avgör deras beteende. Styrka uppfattas subjektivt. Objektiv verklighet spelar inte alltid roll. Inte alla känner marknaden lika bra.

Alla steg bör betraktas som ett försök att ändra den andra sidans syn på marknadens verklighet. Om du tror att de har makt, finns det inget mer att prata om.

Lita aldrig helt på säljaren. Skapa din egen bild av den verkliga marknaden.

Om sårbarhet och konkurrens

Sårbarheten i positionen är inte en anledning till panik. Alla är sårbara.

Tävling är inte ett problem, du ska inte omedelbart tro alla, ge upp och spela bara till ett pris. Intimidering av konkurrenter är ett trick. Du behöver inte förutse att konkurrenter och köpare är i en bättre position. Annars kommer du omedvetet att uppmärksamma det och definitivt förlora.

På marknaden är det sällan två företag som säljer samma produkt. Köpare kan också ha sina egna preferenser. Detta kan ändra maktbalansen. Köpare kanske tror att dina konkurrenter inte är så starka som du tror.

Om förhandlingar och budgivning

Det finns inga fasta priser i naturen, därför är den första kvaliteten på en framgångsrik förhandlare förmågan att utmana priset, och den andra är förmågan att återspegla utmaningen med ditt pris. Endast blyga förhandlare försöker inte sänka priset och gör omedelbart rabatter. Acceptera aldrig den första meningen. I alla fall förlorar du ingenting. Ge inte upp. Motattack.

Om du ger dig i pris kommer de att sätta press på dig i allt. Och kräver alltid ett lägre pris i framtiden.

Priset är bara en leveransvariabel. Ändra inte det. Ändra andra villkor för att sänka det totala priset: ”Det finns ett pris för detta paket med erbjudanden. För ett annat pris, ett annat paket. ”

Innan du sänker priserna, analysera möjligheterna och begränsningarna på motsatt sida.

För förhandlingar behövs två förslag. Om du har vägrats ditt första erbjudande, skynda dig inte att omedelbart föreslå nya villkor. Den andra sidan kan bara vänta på detta. Vänta först på erbjudandet från den andra sidan. Annars kommer du att förhandla med dig själv.

Fyra viktiga informationspunkter i förhandlingarna:

• din första mening;
• din sista mening;
• motståndarens första svar;
• motståndarens sista svar.

Tillgången till tidsfrister hjälper till att snabbt nå en överenskommelse. Till exempel, i händelse av en konflikt, kan du stämma för att ge den andra parten anledning att tänka.

Det är viktigt att motivera krav på prisminskning. Gör till exempel en lista över brister i transaktionens ämne. Du kan också försöka övertyga säljaren om att du vill samarbeta, men inte kan ge mer per rabatt.

Att visa känslor är ett allvarligt misstag. Ge inte ut dina känslor, även om du verkligen gillar eller behöver. Annars blir det svårare att få gynnsamma förhållanden.

Tänk inför eventuella frågor, svar, argument.

Sluta inte bara förhandlingarna. Du kan alltid komma överens. Sträva efter ömsesidigt fördelaktiga avtal. Som en sista utväg, låt mig veta när du kommer tillbaka till dem.

Tänk inte på samma villkor som din motståndare. Om du blir ombedd att få en rabatt på endast 1%, fundera över vad det kommer att resultera i och gör det rätt med honom.

För varje invändning, svara på frågan: "Varför?".

Om du blir ombedd att sänka priset och till och med använda tricks som ett paket av visitkort från konkurrenter, fråga varför du ska göra det. Ju mer förvirrat och emotionellt svaret är, desto mindre troligt är det för konkurrenterna att erbjuda något bättre.

Nöja dig inte med enkla kontrakt. De skyddar inte någon sida, eftersom de inte beskriver detaljerna. Ställ vad-if-frågor tills du har skrivit alla detaljer.

Om koncessioner och rabatter

Det svåraste är att hantera önskan att ge efter. Det kommer inte att vara ömsesidigt. Efter detta kommer partneren troligen att fortsätta att pressa. Bli en Scrooge McDuck.

Om du är säker på dig själv, representerar din produkt, representerar ett stort företag, kom ihåg att din produkt är i ständig efterfrågan av konsumenter, och köpare vill se den i hyllorna i sina butiker. Ge inte upp.

Förhandlarens mest användbara ord är om: "Om du ... då jag ...". Koncessioner är av varierande betydelse för parterna. Att vinna ena sidan betyder inte alltid att man tappar den andra. Du måste leta efter en lösning och se till att du som svar på eftergivningarna får mer än du ger.

Ge ingenting för ingenting. Svara inte bara på den andra sidans eftergifter. Faktumet med en koncession förvärrar din position mer än storleken.

Varje rabatt är ett steg mot företagets konkurs.

Om styvhet och mjukhet

Styvhet överträffar vanligtvis mjukheten. Motståndarens tuffa ställning måste besvaras ännu hårdare. Då är det troligt att han mjuker upp positionen. Om du börjar från ett mjukt läge, kommer det att dra åt. Mjuka förhandlare förlorar förr eller senare, eftersom motståndare känner sin mjukhet.

Styvhet betyder inte oförskämdhet, manifestation av känslor eller "coolt" beteende, utan lugnt skydd av ens position. En tuff förhandlare vill snarare vägra en överenskommelse än gå med på en nackdel. Bättre 5 kontrakt för 20 tusen än 10 för 5.

Om konflikter

Missnöje med andra är normalt både i livet och i affärer. Uttryck dina anspråk på ett kompetent sätt, skicka inte om, skylla inte, erbjuda en realistisk lösning för att rätta till situationen och ta hand om dina intressen.

Om du letar efter en lösning på en annan, kommer han bara att bry sig om sina intressen. Dessutom måste han gissa vad han ska erbjuda dig.

Om du attackerar försvarar personen sig själv. Om du attackerar våldsamt blir försvaret en kontring. Om du ifrågasätter hans kompetens kommer han att hantera din. Irritation kan inte avlägsnas genom att värma upp den.

När du föreslår en lösning, diskutera den, inte legitimiteten för dina krav.

Om tunga motståndare

Vanligtvis är de svåraste motståndarna mäktiga människor, "coola" förhandlare, kåta kollegor. Deras metoder är hot och hot. I själva verket är det bara oförskämda människor som bara vill ta det.

Svar i deras stil är inte vettigt. Det blir bara värre. De vet helt enkelt inte hur de ska reagera annorlunda. Höghet är inte heller lämplig. De ser svaghet i henne och börjar pressa hårdare.

Svårigheten är att vi medvetet kopplar sådant beteende till slutresultatet. Inget behov av att borsta eller ge upp. Separera deras beteende från slutresultatet, låtsas att ingenting händer. Du kan till och med säga att deras beteende inte kommer att påverka resultatet, och du kommer bara att vägledas av deras förslag, argument och eftergifter.

Resultatet blir inte snabbt. Men gradvis kommer motståndaren att inse att hans vanliga metoder inte fungerar. Om motståndaren märker att du reagerar kommer han att öka trycket.

Det är möjligt att bestämma hur viktiga partnerns argument bara är i diskussionsprocessen. Lyssna därför och lägg inte bränsle till elden, sätta poäng och sarkasm.

Andras beteende bör inte påverka dina mål och handlingar. Håll dig fast vid din vikt och gå till ditt resultat.

Om utseende, lyx och hot

Ofta används det "framgångsrika" utseendet på människor, kontor, rykte och prestige för att skrämma dig, sätta press på dig, sänka din självkänsla, underkasta dig, tvinga att arbeta med dem. Du kommer att vara tacksam för alla ben som de beslutar att kasta dig.

Sådan implicit hot är mer farlig än öppen hot, eftersom vi inte märker det, men det gör det. Saken är att de flesta av oss vill leva i samma lyx. Framgångsrika människor tros ha höga levnadsstandarder. Därför är varje bekräftelse av solvens automatiskt associerad med framgång.

När vi ser denna lyx hos andra, tror vi att de är bättre än oss. Vi drar en analogi mellan externa attribut och verklig kraft. Nästan alla bedragare använder detta.I själva verket, om du uppmärksammar de omgivande fördelarna, har kroken redan svält. Resten handlar om teknik.

Motstå detta är inte lätt, men möjligt. Faktum är att allt detta glitter betyder ingenting. Det viktigaste är att inte låta dig skrämmas. Därför är den bästa reaktionen att agera som vanligt.

Läs inte deras annonser medan du väntar i receptionen. Bättre gå om ditt företag. Dessutom behöver du inte klargöra att du har plockat. Beröm till exempel utsikten från fönstret. Inget behov av att mobba som svar.

Kom ihåg varför du är där. Om du inte låter dig skrämmas och till och med visa professionalism räcker det för att starta ett seriöst samtal.

Om hot

Hot kan användas för att ersätta förhandlingar. "Om du ... då ..." - och ett förslag som inte passar dig alls. Men hoten är verkliga bara om du tror på deras verklighet.

Hot kan förstöra en bra relation eller förstöra en inte så bra. De leder sällan till önskat resultat. Oftare följs de av mothotar. Som ett resultat är det mycket svårt att återvända till produktiva förhandlingar. Försök att inte ta till hot, särskilt öppna.

Vanligtvis är ett hot ett försök att sänka förhandlingsstatus, att återkalla svagheter, och det är inte värt att svara på dem. Men ibland är ett hot en enda chans att rädda förhandlingarna. Till exempel när det är bättre att förvärra relationerna än att stagnera oändligt.

I internationella konflikter är hot normen. I andra fall är de vanligtvis förklädda som antydningar. Därför kan du för tillfället låtsas att du inte märker dem. Ett vanligt implicit hot är avsikten att göra affärer med någon annan.

Innan du hotar måste du utvärdera om du är redo att utföra ditt hot och hur effektivt det kommer att vara.

Om dina motståndare tror att de lägger dig på axelbladen, varför ska de förhandla och hota dig? Därför är din ställning faktiskt inte så svag. Det faktum att du har blivit hörna betyder inte att du inte har några alternativ.

Din uppgift är att bestämma utbudet av alternativ och utöka det. Annars återstår det bara att välja mellan de föreslagna ogynnsamma alternativen. Ju längre dödläget varar, desto mer troligt är parterna att kompromissa.

Det är möjligt att uppmärksamma den andra sidan på det impasse som den driver förhandlingar till. Men det är oerhört viktigt att välja rätt ögonblick för att undvika missnöje, irritation och ilska.

Allvarligheten av hotet måste stå i proportion till situationen. Ingen tar dig på allvar om du hotar din granne med kärnvapen.

Hotet är acceptabelt i slutet av förhandlingarna som en väg ut ur impasse, men inte i början. Det hot som öppnar förhandlingar hjälper inte bara till att övervinna motståndarnas motstånd utan kommer att stärka det.

Att förverkliga ett hot kan kosta mycket för partiet, ta till det och förlora möjligheten till en affär och för dig. Du kommer säkert att förlora något - partners avhängighet i förhandlingar är aldrig ensidiga.

En slarvig kommentar kan ibland uppfattas som ett hot - och en utmaning kommer att följa. Om förhandlingar avbryts kan hotet behöva genomföras.

Beroende av beslut från den andra sidan ökar chansen att du kommer att tvingas till vissa åtgärder. Genom att minska ditt beroende är du mer säker på att motstå hot.

Ibland räcker ett doldt hot. Till exempel är det värt att straffa en liten leverantör, och resten förstår hur de inte ska bedriva affärer.

På den andra partens intressen

Ta upp den andra sidans intressen. Berätta för dem inte om dina behov, men om de fördelar de kommer att ha om de ger dig det du behöver. Samtidigt bör intressen och positioner särskiljas och beaktas. Positioner är vad vi vill ha. Intressen är varför vi vill ha det.

Det finns ett antal skäl till att parterna tar specifika ståndpunkter i en viss fråga. Vissa människor baserar sin strategi på mobbning för att tvinga dig att ge upp.Andra bygger sin strategi på ett sådant sätt att de har ett ”utrymme för förhandlingar” om de tror att de för att sluta en överenskommelse kommer att behöva vika på något sätt.

Om parterna inte kan övervinna intressekonflikten är det vettigt att fokusera på positioner som är acceptabla för båda parter i konflikten. Om partierna fastnar i en positionell förvirring är det värt att byta till att ta hänsyn till parternas intressen.

Du bör inte fokusera bara på intressen eller bara på pressande frågor. En dos hälsosam pragmatism är en bra motgift mot alltför enkla förhandlingsmetoder. Anpassa alltid dina förhandlingsmetoder till omständigheterna och håll dig inte fast vid samma metod i alla situationer.

Om detaljerna i internationella förhandlingar

Vänja dig till idén att du är utlänning. Måttlig nationell arrogans. Ta platsen som motsvarar främmande i tingen allmän ordning.

Organisera allt för att arbeta med fullt engagemang. Ta ändringar av tidszoner på allvar och gå till sängs när det är vanligt i det land där du är.

Ta reda på hur man gör och gör seder för de människor du kommer att göra affärer med. Ett sätt att öka dina chanser i internationella förhandlingar är att behärska åtminstone grunderna i det språk som dina motsvarigheter talar.

Anpassa dig till rytmen för förhandlingar som är bekanta för de personer du kommer att ta itu med. Rusa inte dem eller dig själv. Och tro inte att de kommer att krånga bara för att du har bråttom.

Gå inte in i diskussioner eller kommentera:

• politiken för det land du kom till;
• hennes religion;
• livsstil;
• affärsetik;
• rasrelationer;
• rättsliga förfaranden;
• konstitutionella bestämmelser;
• former av rösträtt;
• offentlig eller privat moral;
• offrån av erbjudande och mutor;
• korruption;
• tryckfrihet;
• mänskliga rättigheter.

Behandla alla som du måste ta itu med den djupaste personliga respekten - oavsett om du gillar det eller inte, hur förhandlingsprocessen går. Respekt för en person i affärslivet är alltid en gåva.

Gör allt du kan för att säkerställa villkoren för utförandet av ditt kontrakt. Varje transaktion bör vara både ett åtagande som gjorts av företaget som helhet och din personliga verksamhet. Din roll är inte begränsad till att underteckna ett kontrakt. Ditt deltagande och intresse är nödvändigt efter det att det har avslutats.

När du bestämmer dig för att bedriva affärer utomlands - särskilt på de platser där normerna för beteende är ganska vaga - styrs av hur bekväm eller obekväm du känner dig, och inte vad du tycker är rätt och vad som är fel.

Och kom ihåg, du kan komma överens om allt!