Vårt stereotypa tänkande kan användas mot oss
I den moderna världen är det omöjligt att tänka på detaljerna i varje beslut, och vi använder psykologiska etiketter, stereotyper och de tjänar oss regelbundet.
Djurens beteende kan verka löjligt enkelt för oss.
Exempel: Ibland vägrar eller till och med angriper unga kalkoner om ungarna inte ger ett karakteristiskt ljud. Och den fyllda illeren, den svurna fienden till en kalkon som gör dessa ljud, en mamma höna tar för sin egen brud. Ljud är en genväg som gör det möjligt för en stamhön att snabbt identifiera sina ungar.
Annonsörer, säljare och scammers (proffs med flexibilitet) kan lura oss att tillämpa våra stereotyper mot våra egna intressen; underordna dina krav, till ditt intresse. Den populära stereotypen är "pris betyder kvalitet": människor tycker vanligtvis att dyra produkter är av högre kvalitet. Ofta är denna stereotyp sant, men säljaren kan använda den mot oss.
Exempel. Presentbutiker säljer opopulära juveler genom att höja, inte sänka sina priser.
Det är nödvändigt att försvara mot manipulatorer och införa felaktiga stereotyper.
Människor har ett akut behov av ömsesidigt utbyte
Regeln om "ömsesidigt utbyte" - vi känner skyldigheten att svara på andra med samma sak som de gav oss. Denna trend är grunden för alla samhällen. Hon tillät våra förfäder att dela resurser baserade på ömsesidig hjälp. Vi känner en psykologisk påfrestning och svarar inte på någons fördel.
Som ett samhälle föraktar vi dem som inte återger det. Vi kallar dem tiggare eller tacksamma personligheter och är rädda för att vara på deras plats. Experiment har visat: människor är så ivriga att bli av med skuldbördan att de kommer att ge tillbaka ännu mer än de fick.
Exempel. Forskaren köpte ämnena billiga Coca-Cola och visade dem en oönskad artighet. Sedan bad han dem köpa lotter från honom. De flesta av ämnena växte fram och köpte biljetter till 50 cent per stycke. När forskaren inte köpte Coca-Cola halverades antalet köpta biljetter. Han fick människor att känna en pliktkänsla genom att köpa dem Coca-Cola och utsåg för dem sin egen metod för ömsesidigt utbyte.
Medlemmar i Krishna-samhället använde denna taktik framgångsrikt när de presenterade blommor till förbipasserande på gatan. Även irriterad av detta donerade människor ofta för att tillfredsställa deras behov av att återge blomman.
Du kan inte avvisa alla tillstånd för att avvisa försök att använda regeln om ömsesidigt utbyte. I stället identifiera den grundläggande grunden för meningarna: vare sig de är äkta artighet eller kränkande manipulationstaktiker. Och först sedan fram och tillbaka i enlighet därmed.
Misslyckande-då-reträtt är en lumsk taktik som leder till ömsesidiga eftergifter och att principen om kontrast fungerar
Vi känner oss skyldiga att svara på eftergifter i förhandlingarna.
Exempel. En scout ber dig först köpa en lottbiljett för fem dollar, men ryggar sedan och ber om att bara köpa en chokladkaka för en dollar. Troligtvis kommer du att köpa en chokladkaka för att svara på "koncessionen" till speideren, även om du inte behöver choklad. Boy Scout har antagit en strategi som kallas ”förnekande-då-reträtt” - ett kraftfullt verktyg för att uppnå ömsesidig koncession.
Kontrastprincipen: två objekt presenteras för oss en efter en, skillnaden mellan den andra och den första förbättras (chokladkakan verkar oproportionerligt billig efter lotterikortet).
Exempel. Strategin för övergivande och sedan reträtt ledde till att presidentvalet kollapsade. 1972 verkade omvalet av president Richard Nixon oundvikligt, men J. Gordon Liddy kunde övertyga presidentvalskommittén att ge honom 250 000 dollar för att beröva kontor för National Demokratiska partikommittén. Först föreslog han ett system på en miljon dollar som inbegriper bortförande, stöld och "förstklassiga flickor." Därefter verkade redan $ 250 000-ordningen, som endast innehöll inbrott, inte så illa. Skandalen som uppstod efter rånarnas fångst tvingade Nixon att avgå.
När möjligheterna är begränsade, begär vi dem ännu mer
Brist: Möjligheterna ser mer värdefulla ut om deras tillgänglighet är begränsad. Detta beror på att människor hatar att missa möjligheter. Detta är välkänt för annonsörer.
Studien visade att när försökspersonerna fick veta om den begränsade tiden för försäljning av kött köpte de tre gånger mer än om det inte fanns någon tidsbegränsning. Denna effekt förstärktes när människor fick höra att bara ett fåtal visste om försäljningen. Meddelandet fick köpare att köpa sex gånger mer kött, till skillnad från kunder som inte visste om handlingen!
Villkor för exponering för brist:
- Vi önskar något mer om tillgängligheten till detta har minskat betydligt nyligen. Revolutions sker när levnadsförhållandena försämras kraftigt och inte när de är stabilt dåliga. Plötslig försämring ökar människors önskan om något bättre.
- Konkurrens. På auktioner, i förhållanden eller i fastighetstransaktioner gör tanken på att förlora något eller förlora din motståndare oss från en tveksam person till en alltför iver. Fastighetsmäklare påminner oss om att flera andra sökande också är intresserade av att huset / lägenheten inspekteras, oavsett om detta är sant eller inte.
Tänk på om du vill ha den här produkten på grund av dess användbarhet (på grund av smak eller funktion) eller helt enkelt på grund av en orimlig önskan att inneha den.
Förbjudna artiklar och information anses vara mer välkomna.
Människor vill ha det de inte kan få. När Dade County i Florida uppgav att det var olagligt att lägga till fosfat till tvättmedel, började inte bara invånare att smuggla och lagra produkten utan de började betrakta fosfatbaserade tvättmedel som bättre än tidigare. Föräldrar observerar sådant rebelliskt beteende hos sina barn: varje leksak blir mycket mer attraktiv om barnet är strängt förbjudet att leka med det.
Censur - förbjuden information anses vara mer värdefull än fritt tillgänglig. Studier har visat: när högskolestudenter fick höra om förbudet mot rapporten "Mot gemensamma sovsalar", blev de mer sympatiska för honom utan att ens höra ett ord!
I rättssalen: jurister kan påverkas av "förbjudna" information. När de vet att försäkringsbolaget kommer att betala räkningen tilldelar de kärandena stora skador. Och de tilldelar ännu högre förluster om domaren direkt berättade för dem att ignorera det faktum att svaranden har försäkring. Den "förbjudna" informationen verkar vara mer betydelsefull för dem och får dem att reagera för våldsamt.
Vi är fixerade av att vara konsekventa i våra ord och handlingar
Lusten att svara för dina ord överträffar till och med oroen för personlig säkerhet. När människor på stranden bevittnade en iscensatt stöld av radio från en närliggande handduk, svarade bara 20% av semesterfirarna på det. Men om ägaren till handduken först bad folk att ta hand om hans saker, blev 95% av dem verkliga krigare, började jakten på tjuven och tvingade kraftigt bort radion från honom.
Så snart vi lovar något i ord eller handling, vill vi vara konsekvent. Ett offentligt accepterat åtagande är den mest kraftfulla drivkraften.
Exempel. Jurorerna i domstolen kommer inte att ändra sig efter att de öppet har förklarat det.
Vi kommer att ändra bilden av vårt eget jag för att matcha våra tidigare handlingar.
Exempel. Efter kriget i Korea tvingade kinesiska förhörsoffiser amerikanska krigsfångar att samarbeta och bad dem om små eftergifter: skriva och underteckna oskadliga uttalanden som "Amerika är inte perfekt." När dessa uttalanden lästes i fängelset lägret kallade landsmännen de "kollaboratörer". Fångarna började också betrakta sig som kollaboratörer och blev mer användbara för kineserna. De justerade bilden av sitt eget jag för att passa deras gärning. Ett skriftligt åtagande är ett viktigt inslag i denna process: det fanns något oundvikligt kraftfullt i skriftliga och signerade ord.
Dörr till dörr-metoden har en fördel - även små förpliktelser påverkar vår bild av vårt eget jag. Det är mycket populärt bland säljare som gör stora affärer som tvingar kunder att göra ett litet åtagande som ändrar deras image.
Valet att kämpa för något bildar en intern förändring
När en ny medlem accepteras i gruppen är initieringsriter vanligtvis förknippade med smärta och förnedring. Försök att undertrycka sådan grym praxis möter alltid envis motstånd. Dessa grupper vet att om människor klarar testet för att uppnå något, värderar de det mer. Den erforderliga ansträngningen gör att deltagarna tar gruppen på allvar.
Grupper som högskoleföreningar motstår ansträngningar att förvandla sina initiativ till en form av samhällstjänst. De vill att kandidater ska göra ett internt val att delta i en förödmjukande initieringsceremoni. Detta ger dem inte en chans att använda ursäkten ”det var till förmån för samhället”, vilket möjliggör externt rättfärdigt beteende. Ett sådant internt val är mer troligt att producera en outplånlig intern förändring än ett val på grund av yttre tryck.
Efterlevnadsproffs åstadkommer en intern förändring i oss med tricket att sänka priserna.
Exempel. En bilhandlare kan erbjuda en så billig bil att vi omedelbart beslutar att köpa den. Återförsäljaren vet väl att vi under testkörningen själva kommer att hitta flera andra skäl för att köpa en bil, till exempel "bra körsträcka", "fin färg"
Vid tveksamhet behöver vi socialt bevis
Principen om socialt bevis - vi bestämmer ofta vad vi ska göra och tittar på vad andra gör. Det används för att manipulera oss.
Exempel. TV-program använder skratt på skärmen för att skämt verkar roligare. Kyrkan sätter upp pengarinsamlingslådor redan med några sedlar längst ner för att ge intrycket att alla gör en donation.
Sociala bevis är särskilt starka när det råder osäkerhet.
Exempel. En ung kvinna med namnet Kitty Genovese knivstakkades ihjäl nära sitt hem i New York 1964. Det chockerande ögonblicket var att attacken varade i mer än en halvtimme, 38 personer såg på honom och lyssnade på skrik, men ingen grep in och gick inte ens att ringa polisen.
Denna vittnesaktivitet berodde på två faktorer:
- Med deltagande av många människor minskar allas känsla av personligt ansvar.
- Den urbana miljön innehåller många osäkerheter: ett överflöd av okända saker och främlingar. När människor inte är säkra tittar de på vad andra gör.
När det gäller Genovese försökte folk att tyst kika ut fönstren, vilket gjorde det klart för andra att passivitet var rätt beteende.
Fångad i en nödsituation mitt i mängden är det nödvändigt att utesluta en person och skicka en tydlig begäran om hjälp specifikt till honom. Således kommer den person du har valt inte att känna behovet av att söka vägledning från andra och hjälpa till.
Att observera människor som oss kan påverka våra beslut.
Vi efterliknar ofta andra i våra preferenser. Detta förstärks när observationsämnet är som oss. Tonåringar är mycket beroende av åsikter från sina kamrater när det gäller att välja kläder. Marknadsförare använder ofta annonser med enkäter av "vanliga människor på gatan" som godkänner produkten. Vi tenderar att tro att dessa människor liknar oss själva och deras godkännande är en indikator på god produktkvalitet.
Tendensen att imitera andra kan orsaka dyster statistik: efter att självmord har publicerats i medierna ökar antalet människor som dör i olyckor kraftigt under nästa vecka. Efter att ha läst historien om självmord är vissa människor fast beslutna att imitera offret. Av flera skäl beslutar vissa att ge sin död en slumpmässig karaktär eller beslutar att göra det när de kör en bil, i ett flygplan. Det är en ökning av oförklarade olyckor. Det här är inte människor som är självmordsdrabbade: forskning har visat att varje självmordsberättelse från en tidnings framsida faktiskt dödar 58 personer som annars skulle leva vidare.
Detta är Werther-effekten, uppkallad efter Goethe-romanen, som på 1700-talet orsakade en våg av självmord i hela Europa, i imitation av huvudpersonen. Effekten förbättras om den person vars självmord har publicerats liknar artikelläsaren. När ungdomar läste om en annan tonårs självmord började de dumpa i bilar från broar och krascha i staket. Och äldre människor reagerade på självmordsnyheter från andra äldre.
Vi är mer villiga att uppfylla kraven hos de vi gillar, och vissa tycker att det är lätt att njuta av det.
Vi är mer lojala mot de människor vi gillar. Efterlevnadsproffs vet vad som får oss att älska en person:
- Fysisk attraktionskraft. Vi tenderar att betrakta människor som är trevliga för oss som smarta, vänliga och ärliga. Vi tenderar också att rösta för mer attraktiva kandidater i politiska val.
- Smicker. Vi gillar människor som är kopplade till oss, åtminstone indirekt. Säljare berömmer oss ofta och indikerar någon form av koppling till oss: "Vilket vackert slips, blått är också min favoritfärg."
- Samspel för alla allmänna ändamål. Förfrågningsmetoden "bra polis / dålig polis" använder denna faktor: efter att den misstänkta verbalt missbrukar den "dåliga polisen" skyddar en förståelse av "den goda polisen" misstanken som en vän och nära person, vilket bidrar till bekännelsen.
- Attraktiviteten hos sakersom vi förknippar med människor. Väderprognosen är förknippad med dåligt väder. För korrekt förutsägelse av dåligt väder kan han hotas med mord. Om vi hör om något under en utsökt middag, tenderar vi att koppla denna fråga till matens positiva känslor.
Fråga dig själv: blev du verkligen kär i denna person eller hände det oväntat och plötsligt på kort tid. Ge inte efter för manipulation.
Folk följer lätt makten och dess symboler
Från födseln tränas vi att lyda myndigheterna. Vi gör detta utan att ens tänka. Stanley Milgram upptäckte att aktivister kunde sätta andra i dödlig fara helt enkelt för att en auktoritär person sa till dem.
Exempel. Sjuksköterskan som behandlade patientens örat fick en skriftlig instruktion från läkaren: "Placera läkemedlet i örat" (placera i R-örat) och började droppa medicinen i patientens anus.Sjuksköterskan förstod R-örat (R [från höger] - höger, örat-örat) som bakre (grov rygg). Varken hon eller patienten undrade hur detta kunde hjälpa hans öra.
Kraft upphäver oberoende tänkande.
Om det inte finns tillförlitliga bevis för en annan persons myndighet använder vi enkla symboler för att utvärdera den. Titlar är mycket kraftfulla verktyg. Inför någon som ser ut som en professor blir vi automatiskt mer respektfulla, delar hans åsikt och tenderar till och med att se honom fysiskt högre!
Kläder och attribut är kraftfulla symboler för makt.
Exempel. I Milgram-experimentet hade en auktoritativ figur en vit kappa och en mapp med ett klipp som övertygade deltagarna att tortera sina ämnen. Bedrägerier, om nödvändigt, klä sig i sina uniformer, kostymer och till och med prästkåpan.
Ställ dig själv inför frågor med en auktoritativ person:
- Är den här personen verkligen auktoritet eller följer han helt enkelt ut honom?
- Hur ärlig kan han vara i den här situationen? Bryr han sig om sina egna intressen?
Det viktigaste
Är vi lika enkla att manipulera som djur?
- Vårt stereotypa tänkande kan användas mot oss.
- Vilka mekanismer inom oss kan lätt manipuleras?
- Människor har brådskande behov av ömsesidigt utbyte.
- Misslyckande-då-reträtt är en lumsk taktik som leder till ömsesidiga eftergifter och att principen om kontrast fungerar.
- När möjligheterna är begränsade, begär vi dem ännu mer.
- Förbjudna artiklar och information anses vara mer välkomna.
- Vi är fixerade av att vara konsekventa i våra ord och handlingar.
- Valet att kämpa för något bildar en intern förändring.
- Vid tveksamhet behöver vi socialt bevis.
Vilken typ av människor tenderar vi att lyda?
- Att observera människor som oss kan göra en stor skillnad i våra beslut.
- Vi är mer villiga att uppfylla kraven hos dem som vi gillar, och vissa människor gillar oss lätt.
- Människor följer lätt inte bara makten utan också dess symboler.