Värdeskapande

Uppgiften för den som startade verksamheten är att ta reda på vad andra människor saknar och hitta ett sätt att fylla detta gap. Ett företag kommer inte att existera om det inte kan erbjuda någonting. Ett företag som inte gynnar andra kallas en hobby.

Om det finns två aktivitetsområden är det bättre att välja var konkurrens finns. Det innebär att det finns människor som är villiga att betala pengar för det du tänker erbjuda, och den största risken att bli kvar utan marknad reduceras till noll. Spåra vad dina potentiella konkurrenter gör och blir deras köpare. Lär dig allt om dina konkurrenter och skapa en produkt som är bättre än vad de erbjuder.

De flesta stora bilproducenter testar sina produkter genom hinderbanor. Programvaruutvecklingsföretag som Microsoft och Google testar nya produkter på anställdas datorer innan de lanseras på massmarknaden.

Denna form av fälttestning låter dig identifiera och eliminera produktbrister innan köparen ser det. Att använda din produkt är det bästa sättet att förbättra dess kvalitet. Bli den mest aktiva och krävande konsumenten av din egen produkt, och alla andra sätt att förbättra ditt erbjudande försvinner före den här.

Alla som registrerar sig på Facebook tar med sig vänner och bekanta. Alla som gillar en YouTube-video delar den med andra människor. Detta kallas autokatalys (acceleration). Om det finns ett element av autokatalys i ditt företag kommer verksamheten att växa snabbare än du förväntar dig.

Marknadsföring

Målet med marknadsföringen är att få dig märkt. Och det bästa sättet att locka uppmärksamhet är extraordinärt. Om du gör dina erbjudanden unika nog för att väcka nyfikenhet hos potentiella köpare, blir det mycket lättare för dig att locka deras uppmärksamhet.

En stor metafor för att illustrera denna princip är "The Purple Cow" (baserad på Seth Godins bok). När bara bruna kor betar på fältet är det tråkigt. Den lila ko uppfyller inte människors förväntningar, och detta lockar naturligtvis uppmärksamhet och orsakar intresse.

Marknadsföring är mest effektiv när den fokuserar på önskat slutresultat. De flesta bilägare köper dyra SUV: er inte för att de ofta måste köra av motorvägen. De köper bara sådana bilar eftersom de kan känna modiga äventyrare. De flesta kvinnor köper läppstift till ett värde av $ 20 per rör, inte bara på grund av färgen, utan för att de vill känna sig vackra och önskvärda. Du informerar bättre om potentiella kunder inte om produktens egenskaper, men om dess fördelar, det vill säga vad kunden kommer att få genom att acceptera ditt erbjudande. Få konsumenten att dra slutsatsen: "Det här är vad jag behöver."

Om du snabbt vill få någon uppmärksamhet, dela något värdefullt gratis. Folk älskar att ta emot gåvor. Erbjudanden om något gratis finns eftersom de fungerar: de uppmuntrar människor att köpa en produkt eller tjänst i framtiden.

Om du vill att kunder ska komma ihåg vem du är och vad du erbjuder, måste du locka deras uppmärksamhet och hålla den i minst några sekunder. En krok är den enda frasen som beskriver huvudfördelen med ditt förslag. Ibland fungerar titeln som en krok, ibland en kort slogan. Efter att ha uppfunnit en krok, börja omedelbart använda den! Placera den på din webbplats, skriv ut den på visitkort - i allmänhet gör det till det första meddelandet som fångar ditt potentiella kunder.

Begäran om att tillåta fortsatt kommunikation efter tillhandahållandet av en gratis produkt påverkar utvecklingen av verksamheten. När du vidarebefordrar något värde till människor, fråga om de bryr sig om du fortsätter att kommunicera med dem. Berätta vad de kommer att få (e-post eller telefonsamtal) och vad värdet av ytterligare kommunikation kommer att vara för dem.

Försäljning

Ömsesidighet - Detta är en stark önskan hos de flesta att ta ett svar som ett tecken på tacksamhet. Det finns emellertid en icke uppenbar sak: önskan att återgå till är inte alltid proportionell mot volymen på den initiala gåvan.

Vanligtvis börjar säljare kommunicera med en potentiell kund genom att göra honom en liten tjänst, till exempel att erbjuda en kopp kaffe. Detta kan verka som en vanlig gest av artighet. Men det är inte så. Accept av till och med en liten gåva skapar ett psykologiskt behov av ömsesidighet hos köparen, vilket förskjuter situationen till förmån för säljaren. Potentiella köpare som accepterar gåvan är mer benägna att köpa produkten.

Att i huvudsak sälja är processen att identifiera och eliminera konsumenthinder - manifestationer av osäkerhet som hindrar dina potentiella kunder från att köpa det du erbjuder. Ditt huvudsakliga jobb som säljare är att identifiera och ta bort sådana hinder. I processen att diskutera alla transaktioner uppstår standardinvändningar:

1. Det är för dyrt. Människor uppfattar en avgift för något som en förlust, och det gör att de motstår affären. Om klienten inser att värdet på ditt erbjudande är mycket högre än det begärda priset, kan denna invändning besegras.
2. Det här fungerar inte. Om köparen tror att erbjudandet inte kommer att kunna ge honom det utlovade, kommer han att vägra köpet. Recensioner kan hantera invändningar.
3. Jag kan vänta. Köparen kan tro att han inte har några problem som måste åtgärdas omedelbart.Det bästa sättet att lösa situationen är att koncentrera sig på att utbilda kunden och hjälpa honom att föreställa sig hur hans situation kan vara om ditt förslag godtogs.

Folk gillar inte att slösa bort pengar och ta risker. Risköverföring är en strategi där risken förknippad med en transaktion överförs från köparen till säljaren (erbjuder gratis frakt och returer utan några begränsningar om konsumenten inte gillade den beställda produkten). Denna strategi gör det möjligt för köparen att bli av med konsumentbarriären och öka din försäljning.

Förnyelse - Detta är processen för att övertyga kunderna att köpa din produkt igen. Förnyelse anses vara ett enklare, snabbare och effektivare sätt att öka lönsamheten i företaget än att locka till sig nya kunder. Dina gamla kunder känner dig, litar på dig och förstår vilket värde du kan ge. Varje 3-6 månad går du till de "förlorade" kunderna med nya erbjudanden.

Finanshantering

Fyra metoder för att öka företagets intäkter:

1. Öka antalet kunder som serveras. Fler besökare - fler beställningar. Förutsatt att det genomsnittliga checkvärdet förblir oförändrat får du mer pengar.
2. Öka genomsnittsstorleken för varje transaktion (öka värdet på den genomsnittliga kontrollen). Du uppmuntrar varje kund att köpa mer av dig.
3. Öka frekvensen av transaktioner per klient. Du uppmuntrar kunderna att köpa oftare.
4. Stiga priser. I det här fallet får du mer pengar från varje köp som görs av klienten - detta gör att du kan tjäna mer genom att göra samma ansträngningar.

Priskraft är möjligheten att höja leveranspriserna över tid. Om kunderna är känsliga för priset på ditt erbjudande, kommer du att förlora en betydande del av dem när det ökar. Men det finns undantag, till exempel försäljning av lyxvaror: kunder köper dem eftersom de är dyra sociala signaler.Dessa produkter betraktas som unika just på grund av deras höga kostnader.

Att höja priset på designerväskor, kläder och klockor kommer att göra dem ännu mer önskvärda. Med andra ord kan du hitta den perfekta lösningen genom experiment.

Mänsklig hjärna

Rädsla för förlust. Kärnan i rädslan för förlust är att människor är mycket mer rädda för att förlora något än att vinna något. Folk tror att det vore trevligt att ha ditt eget företag, men rädslan för förlust (hotet om att förlora stabilt arbete) är starkare än attraktiviteten för möjligheten att skapa ditt eget företag.

För att övervinna rädsla för förlust måste du tolka denna risk igen och förstå att det inte finns något att oroa sig för. Casinobesökare gör detta varje dag. Hur uppmuntrar kasinon människor att spela spel? De distraherar människor från förlust. Istället för att spela för riktiga pengar, får spelare chips från kasinot, och känslan av värde försvinner. Spelare förlorar "falska" pengar, och kasinot ger dem "belöningar" gratis drycker, hotellrum och andra saker som gör det lättare att förlora.

Kontrast. Föreställ dig att du behöver köpa en dräkt. Du går till butiken och ser att bredvid vanliga kostymer för $ 400, kostymer för 3000. Ingen köper dem, men det är inte nödvändigt. Deras mål är helt annorlunda. Jämfört med dem ser kostymer för $ 400 inte så dyra ut (även om i en närliggande butik kostar samma kostym 200 $).

När du presenterar ditt erbjudande, spela däremot: du ökar chansen att potentiella kunder kommer att acceptera ditt erbjudande.

Arbeta med dig själv

Det finns fyra sätt att hantera alla uppgifter - slutförande, radering, överföring och uppskjutning. Avslutningen (färdigställandet) av uppgiften är bara optimal när du kan göra det rätt och effektivt. Borttagning tillämpas om uppgiften inte är viktig. Att överföra en uppgift till en annan person är effektivt om den personen kan hantera den 80% så bra som du. Uppskjutning är effektiv för uppgifter som inte behöver lösas just nu.

projekt - Det här är mål som kräver mer än en åtgärd. Ju större projekt, desto svårare är dessa mål. För att hantera det, fokusera bara på en åtgärd som behöver utföras för att gå vidare mot ditt mål, och du kommer definitivt att kunna genomföra hela projektet.

priming - Detta är en metod för medveten programmering av hjärnan för att belysa viss information i miljön. Om du berättar för dig vad exakt intresserar dig kommer det att varna dig varje gång om det objekt du behöver.

Priming kan användas för att öka läshastigheten. Innan du börjar läsa ska du bestämma: varför vill du läsa det här materialet och vilken information du vill hitta i det, bläddra igenom boken och var särskilt uppmärksam på innehållsförteckningen, termer och begrepp som verkade viktiga för dig. Din hjärna kommer automatiskt att filtrera bort bakgrundsmaterialet för dig och koncentrera dig på det som intresserar dig.

Parkinsons lag - arbetet fylls hela tiden. Vi planerar våra angelägenheter utifrån hur mycket tid vi har på dem, och när tidsfristen närmar sig tar vi oss till det förhindrande valet för att vara i tid.

Hur avslutar jag ett projekt väldigt snabbt? Svara på denna fråga - så kommer du att upptäcka olika metoder eller metoder för att påskynda arbetet. Om du delar upp dagen i tio minuters segment och använder dem till god användning kommer du att bli förvånad över hur mycket som kan göras.

Bias bekräftelse. Det bästa sättet att ta reda på om du har rätt eller fel är att hitta information som bevisar att du har fel. Bekräftelse partiskhet är en tendens att uppmärksamma vad som stöder dina slutsatser och att inte märka att det strider mot dem.

Det är obehagligt för oss att ta reda på att det beslut vi fattade visade sig vara fel, så vi tenderar att filtrera information.Ju starkare vår tro, desto mer frivilligt ignorerar vi informationskällorna som ifrågasätter dem. Det är därför politiker inte läser intervjuer av sina rivaler: de vet redan att de inte sammanfaller i sina åsikter, varför bry sig?

Tyvärr förvandlas en situation där ingen av parterna uppmärksammar vad som motsäger sina bedömningar ofta till en kris. Leta efter information som strider mot din hypotes.

Arbeta med andra

Apati av en utomstående. När två personer är ansvariga för samma beslut bär ingen ansvar.

Anta att du är upptagen med att handla i en butik och personen bredvid dig plötsligt blir sjuk. Om du skriker: "Hej någon, ring en ambulans!" - troligen kommer ingen att göra detta. Varje butiksbesökare antar: "Antagligen har någon redan ringt." Det är mycket effektivare att utesluta en person i mängden, upprätta ögonkontakt med honom och säga mycket tydligt: ​​"DU - RING EN AMBULANS!". Var säker: en person kommer att göra det direkt.

Det bästa sättet att undvika outsiderapati är att se till att varje uppgift har en exekutör som är ansvarig för genomförandet, såväl som tydliga tidsfrister.

Social bekräftelse. När en person utför en viss handling uppfattar andra den som en social signal och börjar agera på samma sätt. "Virala" videor och bubblor på aktiemarknaden får sin styrka genom social bekräftelse - om så många uppmärksammar dem är det lätt att komma till slutsatsen: "Det finns något åt ​​det!"

En effektiv form av social bekräftelse är feedback. De bästa recensionerna är inte "bra", "bästa", men "Jag köpte produkten och var mycket nöjd med resultatet."

Principer för effektiv förvaltning:

• Anställ små grupper av personer från kompetenta yrkesverksamma (den mest effektiva gruppen är 5-8 personer) som kan ge önskat resultat snabbt och effektivt.
• Ange tydligt det önskade slutresultatet för teammedlemmarna, förklara vem som är personligt ansvarig för vad och glöm inte att informera dem om hur det går.
• Använd de gyllene tre: uppskattning, artighet och respekt. Detta är det bästa sättet att få anställda att känna sitt eget värde.
• Skapa en miljö där varje teammedlem kan arbeta med maximal produktivitet på den bästa utrustningen.
• Skydda ditt team från distraktioner.
• Skapa en aggressiv plan i slutet av projektet, uppdatera den när du rör dig, hitta det kortaste sättet att slutföra arbetet.
• Ta mätningar för att förstå hur bra ditt arbete går.

Systemanalys

Om du vill förbättra systemet, fokusera på viktiga prestandaindikatorer. Mät, analysera:

1. Hur snabbt skapar ett system en produkt?
2. Hur många uppmärksammar ditt förslag?
3. Hur många kunder går med på att köpa det du erbjuder?
4. Hur snabbt tjänar du en kund?
5. Vad är en klients genomsnittliga livsvärde?
6. Vad är vinstmarginalen?
7. Vad är frekvensen för produktens retur eller klagomål?
8. Har du tillräckligt med pengar?

Systemförbättring

I alla komplexa system är en betydande del av resultatet det minsta antalet ingångsparametrar. Denna mall kallas Pareto-principen, eller 80/20-regeln. I många företag ger mindre än 20% av kunderna mer än 80% av intäkterna.

Du kan märka denna princip i olika aspekter av ditt liv, det tar olika former. Till exempel blir mindre än 1% av filmerna som produceras årligen blockbuster, och mindre än 0,1% av de böcker som skrivs är bästsäljare. Därför, för bästa resultat, fokusera på några av de viktigaste faktorerna som leder dig till framgång.

Använd den här metoden för att identifiera dina bästa kunder.På grund av koncentrationen av ansträngningar exakt på dessa människor och överföringen av relationerna med alla andra till "autopilot" -läget kan du öka din inkomst och minska arbetstiden.

Självutbildning relaterad till företag eller något annat slutar aldrig. Varje nytt koncept som faller in i ditt synfält representerar tusentals möjligheter för nya upptäckter. Det är detta som gör självutbildning så spännande: det finns alltid något annat att lära sig.

Även pengar som skapar pengar som Warren Buffett är alltid angelägna om att lära sig något nytt. När de frågade Buffett vilken typ av stormakter han vill ha, svarade han: "Jag skulle vilja lära mig att läsa ännu snabbare." Din tillväxt har inte och kan inte ha gränser.