Marknadssegmentering

Bestäm vilka marknadsnischer som är mest lovande för din idé eller teknik. Se till att kunderna verkligen köper din produkt och att marknadsandelen växer.

1. Överväg alla alternativ för att använda en produkt eller tjänst.
2. Identifiera specifika marknader och applikationer för din produkt.
3. Ta reda på svårigheterna för potentiella kunder och tänk på om du verkligen kan underlätta dem.
4. Tänk väldigt bredt.

Det slutliga resultatet kan skilja sig mycket från den ursprungliga idén om det. Spendera minst några veckor på initial marknadsundersökning.

Att välja ett brohuvud

Välj en marknad som kommer att bli din språngbräda enligt följande kriterier:

1. Alla konsumenter köper samma produkt för samma ändamål.
2. Alla konsumenter ställer liknande krav på produkter.
3. Ordet till mun fungerar på marknaden, människor konsulterar varandra.

En sådan marknad kommer att minska marknadsföringskostnaderna på grund av stordriftsfördelar och en "viral effekt". Välj inte en stor marknad som brohuvud, praxis på en liten.

Slutanvändarfunktion

För olika grupper av köpare finns det olika sätt att sälja. Egenskaper hos målkonsumenter bör inkludera:

• Köparnas kön, ålder och inkomstnivå.
• Deras rädsla och motivation.
• Deras förebild.
• Favorit-TV-program.
• Syftet med att köpa din produkt.
• Deras förhoppningar och ambitioner.
• Deras sorg och svårigheter.

Beräkning av kapaciteten på den totala prisvärda marknaden

Marknaden bör ge positivt kassaflöde. En stor marknad hotar hög konkurrens, en liten kommer inte att vara tillräckligt attraktiv.

Två metoder för att mäta kapaciteten på en gemensam tillgänglig marknad:

• Uppåtgående analys - räknar antalet potentiella kunder.
• Top-down-analys - bestämning av marknadskapacitet baserad på marknadsundersökning.

Kombinera båda metoderna för att få den mest exakta uppskattningen.

Kapaciteten på den allmänt tillgängliga marknaden bör vara ungefär 20 - 100 miljoner dollar per år. En kapacitet på över 1 miljard dollar är misstänksam. En kapacitet på 5 miljoner dollar eller mindre räcker om du snabbt fångar marknaden och ger en hög bruttomarginal.

Skapa ett porträtt av en typisk kund

Målkonsumentens porträtt avgör vilka konsumenter du tänker tjäna och hur du förvandlar dem till användare av dina produkter. Det innehåller:

• namn, ursprung, utbildning;
• inkomstnivå;
• mål
• behov;
• ömma problem;
• informationskällor som han litar på;
• kriterier för att göra ett köp;
• andra funktioner och preferenser.

Med detta porträtt får du en riktig bild av målmarknaden och lära dig att ta hänsyn till kundernas preferenser.

Skriva ett komplett produktanvändningsfall

Scenarier för hela produktlivscykeln hjälper till att analysera fördelarna med en produkt eller tjänst ur framtida konsumenters perspektiv. I hela scenariot bör du tänka på:

• När känner kunder behovet av din produkt?
• Hur får de veta om ditt erbjudande?
• Hur analyserar de fördelarna med produkten?
• Hur kommer de att köpa och installera / konfigurera produkten?
• Hur använder de produkten?
• Hur betalar de för produkten?
• Hur kommer de att betygsätta produkten?
• Vilken typ av kundservice kommer de att behöva?
• Hur kommer de att bestämma sig för att köpa en annan produkt?
• Kommer de att dela sin köpupplevelse med vänner?

Att förstå hur en produkt passar in i kundens ”värdekedja” och vad som kan hindra införandet av en produkt i konsumentcirkulationen hjälper till med en visuell presentation.

Utveckling av en generisk produktspecifikation

Skapa en kampanjbroschyr med en visuell bild av din produkt eller tjänst. Beskriv i detalj fördelarna med produkten. Detta gör att alla anställda kan diskutera och förbättra produkten, kommunicera med potentiella kunder och ta hänsyn till konsumenternas fördelar.

Kvantifiering av erbjudna konsumentförmåner

Beräkna hur din produkt kommer att gynna dina målkunder. Bestäm hur en typisk kund använder mätvärden för att mäta kundvärde. Fördelarna du erbjuder bör vara förenliga med köparens prioriteringar. Kunder utvärderar alltid ett köps lämplighet genom att jämföra kostnader och fördelar. Se till att denna balans är till din fördel.

Formulera ditt förslag är extremt enkelt. Fokusera på skillnaden mellan nutid och framtid, där kunden kommer att använda din produkt. Denna skillnad i konsumentvärde är kärnan i fördelarna du erbjuder. Försök att göra ditt erbjudande enkelt och enkelt.

Identifiering av 10 potentiella kunder

Identifiera behoven hos minst tio potentiella kunder. Utvärdera om de är villiga att betala för din föreslagna lösning på deras problem.

Prata med potentiella kunder personligen. Ge dem en plan för att använda produkten, introducera den till specifikationen och fördelarna. Lyssna på deras kommentarer och förslag och utvärdera deras intresse.

Därefter analysera svaren på ett antal viktiga frågor:

• Är porträttet av en typisk kund som vi har utarbetat pålitligt?
• Är det möjligt att förbättra bilden av en typisk köpare?
• Är målkunder intresserade av din produkt?
• Ska du korrigera tidigare slutsatser om marknadssituationen?

Identifiera ett viktigt konkurrensfördel

Ta reda på vad som gör att du kan tillgodose kundernas behov bättre än dina konkurrenter.

Här är de fyra vanligaste sätten att tillgodose kundfrågor.

• Nätverkseffekt. Locka fler användare för att nå kritisk massa. Då kommer nätverkseffekten att träda i kraft, och potentiella kunder vill inte använda andra produkter.
• Service kvalitet.
• Positiv upplevelse av interaktion. Överträffa dina konkurrenter genom att sänka kostnaderna så låga som möjligt.
• De lägsta kostnaderna.

Kärnan i en konkurrensfördel är förmågan att sticker ut från konkurrenter på grund av vissa unika egenskaper.

Sammanställning av en matris för konkurrenskraftig position

Grafiskt kan en konkurrensställning representeras i form av en matris som kommer att indikera ditt företags position i förhållande till dess huvudkonkurrenter. Analysera konkurrensläget, jämför din produkt inte bara med erbjudanden från andra företag, utan också med det nuvarande valet av konsumenter.

Om du korrekt har genomfört de tidigare stegen, bör ditt företag vara i den övre högra sektorn i matrisen. Om inte, granska produktspecifikationen.

Definition av kund DPC

DPC - ”beslutsfattande centrum”. Flera personer kan fatta ett köpbeslut på en gång. Fastställa tydligt rollen för dessa individer och skräddarsy ditt erbjudande efter deras preferenser.

DPC: s sammansättning:

• Defender - stöder köp av en produkt.
• Slutanvändare.
• Huvudköparen - fördelar medel för inköp av produkten.
• Agenter av påverkan - fungerar som en källa till information och rekommendationer.
• En person med vetorätt - får förbjuda köp.
• Personalen på avdelningen.

Samla all information om DPC och presentera den för dina anställda så att de förstår den interna mekanismen i köpbeslutsprocessen.

Försäljningsprocessanalys

Analysera hur DPC kommer att fatta ett beslut och vad som krävs för en framgångsrik transaktion och optimera sedan produkten baserat på denna information.

Kunder gör aldrig inköp, lär sig knappt om att det finns en produkt eller tjänst. Att fatta ett köpbeslut är en strukturerad process. Genom att bestämma varaktigheten på denna process kan du bättre förutsäga dina kostnader för att locka kunder.

Uppskatta hur lång tid varje steg kommer att ta:

• Hur bestämmer kunderna att de är redo att byta till en ny produkt?
• Hur får kunder veta om din produkt eller tjänst?
• Hur kommer kunderna att känna att ditt erbjudande är attraktivt?
• Hur kommer de att köpa din produkt eller tjänst?
• Hur kommer de att installera / konfigurera produkten efter köpet?
• Hur och när betalar de för din produkt eller tjänst?

Ju bättre du förstår denna process, desto mer exakta blir dina kassaflödesprognoser. När du utvecklar en produkt kan du ta hänsyn till hinder som kan störa den framgångsrika försäljningen av en produkt eller tjänst.

Beräkning av kapaciteten på den allmänt tillgängliga marknaden för nya riktningar

Beräkningen av kapaciteten på den allmänt tillgängliga marknaden för nya riktningar gör det möjligt för oss att bedöma potentialen för ytterligare marknader. Marknader kan delas in i kategorier:

1. Erbjuder relaterade produkter och tjänster - säljer till befintliga kunder ytterligare produkter eller applikationer.
2. Utvecklingen av relaterade marknader - försäljning av samma basprodukt eller tjänst, men med ytterligare egenskaper.

Efter att ha erövrat en referensmarknad börjar du utöka din verksamhet genom att sälja relaterade produkter, utforska relaterade marknader eller kombinera båda alternativen.

Affärsmodellutveckling

Affärsmodellen avgör hur en del av produktens konsumentvärde ska förvandlas till realinkomst. När du utvecklar en affärsmodell ska du tänka på kundens preferenser, ett sätt att skapa konsumentvärde och dess intäktsgenerering, konkurrensåtgärder och ett sätt att stimulera distributörer.

De vanligaste typerna av affärsmodeller:

• Engångsförskott för en produkt.
• Metoden för "kostnader plus ersättning" (klienten betalar kostnaden ökad med ett fast procentsätt).
• Timtaxa.
• Prenumeration med en månadsavgift eller månadshyra.
• Utfärdande av en licens för användning av immateriell egendom.
• Betalning endast för förbrukningsvaror (själva produkten tillhandahålls gratis).
• Försäljning av relaterade produkter med stor marginal.
• Tjäna intäkter genom reklam.
• Återförsäljning av användardata till tredje part.
• Provisions- eller mellanhandskostnad som betalas vid transaktionen.
• Fakturering per förbrukningsvolym.
• Fastställande av en billig basränta med ytterligare betalning för optioner.
• Höga sena avgifter.
• Mikrobetalningssystem.
• Betalning av en viss procentandel av mottagna förmåner.
• Franchising (bevilja rätten till en viss typ av företag eller varumärke med betalning av ränta på försäljningen).

Det finns också "hybrid" -alternativ som kombinerar element i olika affärsmodeller.

Att välja en prisstrategi

Kärnan i prissättningen är att jämföra “kundens livstidsvärde” med kostnaderna för att locka det.

Hur ställer du in priset för din produkt?

1. Ta inte hänsyn till kostnaden. Prissättning ska inte baseras på dina kostnader utan på kundvärde. Bestäm hur mycket av värdet företaget kommer att få, och vilket kommer att gå till kunden.
2. Ange prisriktlinjer. Använd information om konsumentens DPC: er och försök att hålla sig inom acceptabla budgetgränser för kunderna.
3. Ta reda på priset på alternativa produkter, inklusive det alternativ som konsumenterna använder nu.
4. Olika typer av kunder är redo att köpa varor till olika priser. Utveckla en differentierad prisstrategi.
5. Skapa flexibla prissättningsvillkor för första gången köpare och trendsättare.Ge dem inte produkten för ingenting utan erbjuder en bra rabatt.
6. Det är lättare att sänka priset än att höja det. Ställ in ett högre pris och erbjuda första köpare rabatter, istället för att initialt förklara ett orealistiskt lågt pris.

Beräkning av kundens livstid

Livslängdsvärdet för en attraherad kund är den genomsnittliga totala vinsten som varje ny kund ger, diskonterat med kostnaden för att locka denna kund. När du bestämmer en kunds levnadsvärde, ta hänsyn till:

• Enskild inkomst.
• Regelbunden inkomst.
• Ytterligare inkomstmöjligheter.
• Bruttomarginalen för varje inkomstström.
• Uppskattad kundhållningsgrad.
• Uppskattad produktlivslängd och procentandel av upprepade inköp.
• Kostnaden för att skaffa kapital för ditt företag (ränta).

Livstidsvärde visar lönsamheten för varje ny kund. Bruttovinsten och kundfasthetsfaktorerna, liksom möjligheten till ytterligare inkomst på grund av försäljningen av relaterade produkter, kommer att ha stor inverkan på slutvärdet.

Det ideala alternativet är en affärsmodell där kundens livsvärde är tre eller fler gånger kostnaden för att locka denna kund. Med ett annat förhållande möter företaget allvarliga svårigheter.

Utveckling av marknadsstrategi

Uppskatta det verkliga värdet av att locka kunder med hjälp av tre strategier. Kortsiktig försäljningsstrategi - marknadsinträde, efterfrågan bildas. Medellång sikt - hålla ens strategi, fullfölja order och stimulera mun till mun. Långsiktig - locka till sig nya kunder och hantera relationer med dem.

Förlorar inte synen på:

1. Preliminära kostnader för personal, skriva ut reklambroschyrer, skapa webbplatser, delta i utställningar etc.
2. Jämförande kostnader för långa försäljningscykler av relativt korta cykler.
3. Försäljnings- och marknadsföringskostnader för att locka potentiella kunder.
4. Jobbet förskjuts i DPC för dina prioriterade företagskunder och kostnaderna för att försäkra chefer om fördelarna med din produkt.

Skapa ett säljdiagram i varje steg och analysera förändringen i kostnaden för att locka kunder. Tänk på dessa skillnader i den finansiella modellen och andra beräkningar.

Fastställa kostnaden för att locka kunder

Den mest korrekta metoden för att beräkna kostnaden för att locka kunder är nedåt. Bestäm den totala mängden försäljnings- och marknadsföringskostnader för en viss period och dela det med antalet attraherade kunder. För en mer exakt uppskattning, gör en separat beräkning för kort, medellång och lång sikt.

Hur kan man minska kostnaderna för att locka kunder?

1. Använd direktförsäljning. Var uppmärksam på telefonmarknadsföring och sociala nätverk.
2. Distribuera automatiseringen så vitt som möjligt. Marknadsför din produkt med webbplatser med en stor publik.
3. Öka din konverteringsfrekvens. Tänk på hur du kan öka andelen transaktioner.
4. Förbättra kvaliteten på potentiella kunder och minska kostnaden för att locka dem. Använd "engagerande marknadsföring" för att engagera din publik via bloggar och sociala nätverk.
5. Påskynda marknadsföringen av potentiella kunder genom "försäljningstratten". Försök påskynda dina köpbeslut.
6. Revidera din affärsmodell. Tänk på system som underlättar att locka kunder.
7. Starta ordet för mun-ordningen.
8. Förlorar inte målmarknaden. Bli inte distraherad av kunder på andra marknader.

Identifiering av grundläggande antaganden

Bygg dina viktigaste antaganden i vikt. Formulera dem korrekt och kontrollera hur de motsvarar din kunskap om den verkliga situationen.

1. Gå igenom de föregående stegen och gör en lista över alla logiska slutsatser.Ange på vilken informationskälla varje slutsats baserades. Markera slutsatserna du gjorde på grundval av intuition.
2. Analysera dina föreslagna konsumentfördelar och överväga om du har identifierat dina typiska kunders prioriteringar korrekt.
3. Kontrollera dina bruttomarginalberäkningar.
4. Tänk på din lista med 10 potentiella kunder och utvärdera hur rimligt det är.

Empirisk verifiering av grundläggande antaganden

Enkla experiment kommer att se till att antagandena är korrekta.

1. Ge leverantören specifikationen och priset för din produkt för att se till att dina uppskattningar är korrekta.

2. Kontakta "trendsättare" eller "inflytelserika konservativa" och se vad de kommer att göra:

• Gör en förskottsbetalning.
• De kommer att erbjuda en insättning.
• Kommer att informera om avsikten att ingå ett avtal.
• Godkänn ett provköp.
• De kommer att vilja köpa en produkt om ditt företag uppfyller vissa krav.

3. Läs mer om preferenserna för målkunder.

Definiera en minimi livskraftig produktspecifikation

Du har skapat en minimalt hållbar produkt som kombinerar alla dina antaganden. Släpp en provversion och bli övertygad om att kunder verkligen kommer att betala för din produkt.

Livskraftiga produktkriterier.

• Att använda produkten är gynnsamt för konsumenten.
• Klienten betalar för produkten men tar inte emot den i present.
• Produkten är tillräckligt bra för att starta kundens feedbackprocess och utveckla avancerade versioner.

Använd kundåterkoppling för att förbättra din testprodukt.

Produkttest

Se till att kunderna är redo att välja din produkt. Du behöver inte optimistiska prognoser, utan siffror och fakta.

När du har släppt en testprodukt börjar du få mycket värdefull information. Använd den för att förbättra produkten.

Produktutvecklingsplanutveckling

Ställ in vilka egenskaper din produkt kommer att ha när den först kommer ut på marknaden och vilka egenskaper som kommer att behövas för att utveckla andra marknader.

Ta hand om kvalitetsstandarder. Framtida versioner av produkten bör inte skapa dig ett dåligt rykte som leverantör av produkter av låg kvalitet.

Fortsätt till utvecklingen av andra marknader när företaget når en marknadsandel på 20% och kassaflödet blir positivt.

Produktutvecklingsplanen kommer att ändras med tiden, du bör inte studera noggrant alla detaljer. Referensmarknaden är endast för överklockning, tänk på vart du ska gå nästa.